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Makler oder Berater - Welche Option ist für wen geeignet?

Seit Inkrafttreten der IDD im Februar steht es Maklern offen, Versicherungsberater zu werden. Durch die Einführung dieses neuen Berufsstandes will der Gesetzgeber die Honorarberatung stärken. Die neue Gewerbeerlaubnis nach § 34d Abs. 2 GewO ist deutlich attraktiver ausgestaltet als die nun hinfällige Zulassung nach § 34e GewO. Doch wo liegen die Unterschiede zwischen den Gewerbeoptionen? Wer darf was? Und was ist Maklern zu empfehlen?

Der Versicherungsberater darf ausschließlich auf Honorarbasis arbeiten. Umgekehrt gibt es für den Vermittler kein Verbot mehr, Honorare anzunehmen. Die beiden Erlaubnistatbestände unterscheiden sich in der Breite des zulässigen Honorargeschäfts, nämlich in den Feldern „Beratung ohne Vermittlungsabsicht“, „Provisionsabgabeverbot“ und „Vermittlung von Bruttoprodukten gegen Honorar“.

Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Versicherungsberater können sowohl Netto- als auch Bruttoprodukte vermitteln. Damit stehen ihnen im gesamten Versicherungsbereich in allen Beratungsfeldern Versicherungsprodukte zur Verfügung. Zusätzlich dürfen sie bei Verbrauchern auch Beratung ohne Vermittlungsabsicht anbieten und sich diese Leistung vergüten lassen. Maklern ist das explizit nur bei Gewerbekunden erlaubt.

Zudem unterliegt der Versicherungsberater nicht dem Provisionsabgabeverbot. Er ist bei der Vermittlung von Bruttoprodukten gegen Honorar nach § 48c VAG verpflichtet, den Großteil der einberechneten Vermittlungsprovision im Produkt zu Gunsten des Kunden auszukehren und das im Versicherungsschein dokumentieren zu lassen. In Kombination mit der individuellen Festlegung seiner Honorarhöhe hat der Berater damit Spielräume in der Preisgestaltung. Bei einer „Konvertierung“ zum Versicherungsberater müssen Makler übrigens keine Angst vor dem Verlust ihrer Bestandsprovisionen haben. Diese dürfen sie in der neuen Gewerbeerlaubnis weiter beziehen.

Es gibt aber auch Risiken: Versicherungsberater müssen ihr Geschäft von heute auf morgen komplett auf Honorar umstellen. Auch ist noch unklar, wie die Unterstützung von Pools aussieht und ob alle Versicherungsunternehmen mit Versicherungsberatern zusammenarbeiten wollen. Außerdem profitieren Berater anders als Makler nicht von der Umsatzsteuerbefreiung nach § 4 Abs. 11 UStG.

Mischmodell beliebt

In der Praxis sind Hybridmodelle inzwischen nichts ungewöhnliches mehr. Versicherungsmakler mit einem Mischmodell können die Geschwindigkeit der Umstellung individuell festlegen. Auch in welchen Beratungsfeldern Versicherungen gegen Honorar vermittelt werden, kann jeder für sich entscheiden und beispielsweise im Altersvorsorgegeschäft in die Honorarberatung einsteigen. Das allein kann schon der Liquidität dienen und das Stornorisiko reduzieren.

Der Einstieg in den neuen Geschäftszweig kann dann langsam erfolgen, der Umstieg Schritt für Schritt. Am Ende kann beides parallel laufen. Ob Honorare dann zehn oder fünfzig oder siebzig Prozent des Vergütungsvolumens ausmachen, ist und bleibt eine strategische Entscheidung des jeweiligen Unternehmens.

Wer diese Entscheidung mit fundierten Informationen untermauern möchte, kann sich hier zum Strategieseminar Vermittler- und Beraterrecht am 6. November 2018 anmelden.

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