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Halbjahresrückblick und -ausblick: Honorarberatung braucht zum Wachstum keinen regulatorischen Rückenwind

Halbjahresrückblick und -ausblick von Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH

Für das Wachstum der Honorarberatung braucht es keinen regulatorischen Druck. Die HonorarKonzept knüpft auch in 2021 nahtlos an die erfolgreichen Ergebnisse der Vorjahre an. Das gilt sowohl für das administrierte Honorarvolumen als auch für das Interesse am umfangreichen Weiterbildungsangebot der Servicegesellschaft für Honorarberatung. Auf der Produktseite konzentriert sich die Nachfrage insbesondere auf Investment- und Vorsorgelösungen.

Die HonorarKonzept GmbH setzt ihre positive Entwicklung auch im Jahr 2021 fort – und das in allen Bereichen. Über das Jahr hinweg ist die Anzahl der mit uns kooperierenden Finanzberater bis zur Jahresmitte 2021 um 25 Prozent auf mehr als 1.600 Berater angestiegen. Das schlägt sich auch in unserem Honorarinkasso nieder: Mit über 7 Millionen Euro haben wir im ersten Halbjahr rund 20 Prozent mehr Honorare eingezogen und ausgezahlt als noch im ersten Halbjahr 2020 (5,6 Millionen Euro). Das gestiegene Interesse an der honorarbasierten Beratung spiegeln auch die Teilnehmerzahlen an unseren Weiterbildungsangeboten wider. Rund 2.700 Berater haben allein im ersten Halbjahr 2021 an unseren Coachings und Webinaren teilgenommen. Das ist bereits jetzt eine deutliche Steigerung um rund 1.000 Besucher gegenüber dem Vorjahr.

Damit geht der positive Trend zur Honorarberatung in Deutschland auch im laufenden Jahr weiter. Und das gesteigerte Interesse kommt dabei längst nicht mehr nur aus dem Maklerkanal. Auch Versicherer, Banken, Pools und Vertriebe kommen aktiv auf HonorarKonzept zu und fragen Coaching- und Honorarserviceleistungen an. Ein Beleg dafür ist die jüngst bekannt gegebene strategische Partnerschaft von LV 1871, myLife und HonorarKonzept. Diese setzt ein deutliches und wichtiges Zeichen, dass sich Gesellschaften zusammentun, um die honorarbasierte Beratung weiter voranzubringen.

Einen wesentlichen Anteil an der weiteren Etablierung der Honorarberatung ist den Business Coaches der HonorarKonzept zuzusprechen, die deutschlandweit Finanzberater auf dem Weg in die Honorarwelt begleiten. Ein über viele Jahre hinweg erprobtes Einarbeitungskonzept umfasst alle wichtigen Informationen, erklärt Prozesse und Abläufe, liefert Softwarelösungen und reicht vom rechtsicheren Honorarvertrag über das Honorarinkasso bis hin zum ersten Kundengespräch, das auf Wunsch sogar von unseren Business Coaches begleitet wird.

Berater erschließen sich neue unternehmerische Perspektiven

Weitere Gründe für das insbesondere in den letzten Monaten verstärkte Wachstum lassen sich sowohl auf der Berater- als auch auf der Kundenseite ausmachen. Zum einen haben viele Finanzberater in der von der Pandemie geprägten Situation und durch die damit verbundenen wirtschaftlichen Herausforderungen für sich erkannt, dass der Einstieg in die Honorarberatung parallel zu ihrem Provisionsgeschäft ihnen neue unternehmerische Perspektiven verschafft und sie sich darüber insgesamt stabiler aufstellen können.

Auf der anderen Seite haben viele Kunden die Zeit genutzt, um sich intensiver mit Altersvorsorge- und Vermögensanlagethemen auseinanderzusetzen. Kunden zeigen sich ein Stück weit aufgeklärter und nehmen Strafzinsen, steigende Kosten bei Produkten und geringe Renditen im Niedrigzinsumfeld zum Anlass für ein weiterführendes Beratungsgespräch, von dem sie sich auch Ideen und Vorschläge für kostengünstige und flexible Anlagelösungen erwarten.

Dazu passt, dass die HonorarKonzept gerade bei provisionsfreien kostengünstigen Investment- und Vorsorgelösungen eine verstärkte Nachfrage verzeichnet. Das Niedrigzinsniveau, günstige Einstiegskurse und fehlende Alternativen haben insbesondere bei passiv verwalteten ETF-Nettopolicen für erhebliche Mittelzuflüsse gesorgt. Kunden stellen sich mit diesen Produkten sehr flexibel auf und können im Fall der Fälle über ihr Kapital frei verfügen, ohne Stornogebühren zahlen zu müssen.

Honorarberatung braucht zum Wachstum keinen Regulierungsdruck

Unterstützende Worte für die Honorarberatung in einzelnen Parteiprogrammen zur Bundestagswahl 2021 sind für uns nicht so wichtig. Das Marktumfeld entwickelt sich auch ohne politische Agenda im Sinne der Honorarberatung. Denn diese liefert bessere Argumente als jedes Gesetz. Von staatlicher Seite wünschen wir uns allenfalls einen deutlicheren Appell für die eigenverantwortliche Altersvorsorge. Dazu gehört es auch, die starren Modelle der ersten und zweiten Schicht der Altersvorsorge aufzubrechen und neuen flexibleren Konzepten den Weg zu ebnen.

Ein Provisionsverbot würde der Branche und letztendlich auch der Honorarberatung nicht gut tun. Es ist nachvollziehbar, dass im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld jeder Stein umgedreht wird und in diesem Zusammenhang auch über die Begrenzung von Provisionshöhen gesprochen werden muss. Es ist aber nicht realistisch, zu denken, dass die Mehrheit der Finanzberater von heute auf morgen auf Honorarbasis arbeitet – die Gründe dafür liegen sowohl auf Berater- als auch auf Kundenseite.

Wir stehen für ein hybrides Geschäftsmodell, bei dem Finanzberater und Kunden - je nach Bedarf und Produktart - frei entscheiden können, ob sie sich im individuellen Fall für eine honorar- oder provisionsbasierte Lösung entscheiden. Alles, was es dazu braucht, ist Aufklärung und Transparenz gegenüber dem Kunden. Und aus Beratersicht ist die Idee des hybriden Modells ein überzeugender Weg, um sich unternehmerisch vorausschauend unabhängiger aufzustellen.

Banken könnten Honorarberatung auf dem Wachstumspfad begleiten

Mit Blick auf die Zukunft der Honorarberatung fällt häufiger auch das Stichwort „Banken“. Das Zinsarbitragegeschäft funktioniert nicht mehr so wie früher. Filialen werden eingestellt und Gebühren für Kontoführung und andere Dienstleistungen sind in die Höhe geschnellt. Das ist wirtschaftlich und unternehmerisch auf den ersten Blick nachvollziehbar, erscheint aus Kundensicht allerdings als doppelte Bestrafung. Die Banken haben unserer Ansicht nach bislang eine große Chance vertan, da gerade sie über eine ausgezeichnete Ausgangslage für die Honorarberatung verfügen. Präsent vor Ort, kennen sie ihre Kunden und deren familiäre Zusammenhänge, die wirtschaftliche Situation, das Kaufverhalten und vieles mehr. Nur werden diese Werte offenbar nicht richtig genutzt.

Die hybride Beratung könnte auch aus der Bank heraus ein für alle Seiten nutzenbringendes Modell sein. Durch kosteneffiziente und flexible Produkte lassen sich die Ertragschancen bei Kunden im Bestand und auch bei Neuabschlüssen optimieren. Bei individuell mit den Kunden vereinbarten Vermittlungshonoraren entfällt die typische Stornohaftung auf Bankenebene ebenso wie der Stornoabzug bei Kündigung auf Kundenebene. Laufende Honorare sorgen auf Bankenseite für stetige Erträge.

Mit dem verbraucherorientierten Modell der hybriden Beratung könnten Banken Kunden wieder dazu bewegen, ins eigene Haus zu kommen, um eine vollumfängliche Beratung in Anspruch zu nehmen. Aktuell beobachten wir allerdings einen gegenläufigen Trend. Qualifizierte Berater kehren ihrer Bank den Rücken und machen sich selbstständig auf den Weg in die Honorarberatung. Es wird also Zeit, dass sich die Bankenbranche stärker alternativen Beratungs- und Vergütungsmöglichkeiten öffnet und den Vertrauensvorschuss, der ihnen und ihren Mitarbeitern entgegengebracht wird in eine honorierte Beratung umwandelt.

Persönliche Beratung und digitale Services werden zusammenwachsen

Die häufig aufgestellte These, der Berater sei im Zeitalter der digitalen Transformation früher oder später überflüssig, teilen wir nicht. In den letzten Jahren gab es eine wahre Flut von Start-ups, die mit durchaus innovativen, digitalen Anlagelösungen für frischen Wind in der Branche gesorgt haben. Wie nachhaltig diese sind, müssen sie aber erst noch unter Beweis stellen. Stand heute sind wohl eher Google & Co. die Gewinner und haben teils immense Marketingbudgets gerne entgegengenommen.

Um Missverständnissen vorzugreifen: Die digitale Transformation eröffnet in vielen Bereichen der Finanz- und Versicherungswirtschaft vollkommen neue Möglichkeiten und wird Angebote hervorbringen, die im Hinblick auf Preis, Leistung und Qualität ihre Kunden finden. Wir sind jedoch der festen Überzeugung, dass auch in Zukunft die wahre Kraft im Zusammenwirken von digitaler Technologie und der Persönlichkeit eines qualifizierten Finanzberaters liegt, der seine Kunden als Vertrauensperson über viele Lebensphasen hinweg begleitet. Bei komplexen Themen wie dem 3-Schichtenmodell der Altersvorsorge, Finanzierungen von Eigenheimen oder dem Erben und Schenken ist und bleibt auch künftig die persönliche Beratung gefragt – unterstützt durch digitale Tools, wo es der Qualität der Beratung dient.

Transparenz bei Beratung und Produkt muss der Maßstab bleiben

Auch auf der Produktebene entstehen neue Anlageformen, die teils auf der Blockchain-Technologie basieren – in aller Munde sind Kryptowährungen wie der Bitcoin. Auch hier werden sich früher oder später Entwicklungen herauskristallisieren, die in die Honorarberatung einfließen. Stand heute müssen wir allerdings sagen, dass es hier vielfach an der notwendigen Transparenz fehlt, die ein Eckpfeiler der Honorarberatung ist. Die regulierenden Instanzen tun sich offensichtlich schwer damit, hier ein Regelwerk aufzusetzen, das Transparenz und Vertrauen schafft. Der Markt bietet ausreichend Lösungen für eine faire, transparente und wirtschaftlich auskömmliche Beratung der Kunden.

Mit Blick auf die weitere Entwicklung der Honorarberatung in Deutschland beobachtet jeder Makler und Vermittler als Unternehmer die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und wird seine Schlüsse daraus ziehen. Als HonorarKonzept sprechen wir gerne die Einladung aus, sich umfassend zu informieren, ein eigenes Bild zu machen und eine darauf aufbauende, fundierte unternehmerische Entscheidung für eine wirtschaftlich stabile Zukunft zu treffen.

Weitere Informationen zu HonorarKonzept und den Einstieg in die Honorarberatung erhalten Sie hier.

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