Göttingen den,

Interview: Darum bezahlen meine Kunden Honorar

Interview mit Volker Hildebrand, Inhaber der VERMÖGENSWERKSTATT, zu seinen Erfahrungen rund um die Honorarberatung.

Eine kurze Vorstellung bitte und was sind Ihre geschäftlichen Schwerpunkte?

Nach 20 Jahren Bankanstellung setze ich als Versicherungs- und Honorar-Finanzanlageberater weiterhin mein Lebensmotto „Ehrlich währt am längsten“ auch in meiner eigenen Finanzberatung um. Ich helfe meinen Kunden heute aber viel mehr, kluge Finanzentscheidungen zu treffen, indem Sie wissen, wie Sie Produktkosten reduzieren und damit finanzielle Vorteile erzielen können. Dabei berate ich ausschließlich auf Basis eines vorab vereinbarten Honorars.

Meine Schwerpunkte liegen dabei im Vermögensaufbau und Vermögenserhalt. Hier setze ich verstärkt auf Nettopolicen, insbesondere wenn es um die Altersvorsorge oder eine Vererbung geht.

Sie haben sich entschieden, nicht mehr als Makler, sondern als reiner Versicherungsberater tätig zu sein. Warum?

Dies war ein konsequenter Schritt und bietet mir ein Alleinstellungsmerkmal und eine Abgrenzung im Markt. Ich möchte mich ganz deutlich als „unabhängig" darstellen und ausschließlich von meinen Kunden vergütet werden.

Wie haben Sie diese Änderung bei Ihren Kunden kommuniziert?

Ich bin mit der Gründung meines Unternehmens rein auf Honorarbasis gestartet und musste nicht „überzeugen". Viele Kunden aus vorheriger Zeit fragen nun gezielt, aber auch nach den Unterschieden zu meiner vorherigen Tätigkeit nach. 

Wie gewinnen Sie Kunden und wie positionieren Sie sich am Markt?

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass immer mehr Kunden ihre Vermögenswerte hinterfragen und auch gezielter nach unabhängigen Beratern suchen, weil sie merken, dass ihre Produkte nicht das bringen, was die Kunden erwarten. Dann fordern viele eine „Zweite Meinung" ein und suchen konkret einen entsprechenden Berater im Internet. In diesem Zusammenhang kann eine gute Homepage sehr unterstützend wirken. Auch ein wenig Werbung via Facebook oder Google Ads kann helfen, auf sich und seine Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Die beste Möglichkeit aber sind Empfehlungen von Kunden oder aus dem Netzwerk selbst. Ich fordere daher auch gerne selbstbewusst und konkret auf, die Erkenntnisse und gewonnenen Erfahrungen weiter zu erzählen.

Auf welcher Basis kalkulieren Sie Ihr Honorar? Und gibt es zusätzliche Leistungen, für die Sie ein Honorar verlangen?

Der Großteil meiner Honorare sind pauschale Vergütungssätze für Dienstleistungen wie Policen-Check, Depotanalyse, Vermögensanlageangebot und dessen Umsetzung bzw. Beschaffung provisionsfreier Tarife. Dafür kalkuliere ich den entstehenden (Stunden-)Aufwand sehr grob, denn ich sehe die Pauschalen mitunter auch als „Türöffner" für eine langfristige Zusammenarbeit.

Damit fahre ich sehr gut und die Kunden akzeptieren dieses Vorgehen, weil sie den entsprechenden Aufwand nachvollziehen können. Die Betreuung der Vermögen oder Verträge rechne ich dann als prozentualen Satz vom Volumen oder als monatliche Pauschale für die Verträge ab.

Nennen Sie drei Gründe, warum Verbraucher bereit sein sollten, Honorare zu zahlen. 

  1. Honorare bzw. Preise sind transparent und zeigen deutlich die Dienstleistung und den daraus entstehenden Mehrwert aus der Beratung. So wie man das bei jedem Einkauf, bei Handwerkern oder anderen Dienstleistungen kennt. Warum sollte das in der Finanz- und Versicherungsbranche anders sein?
  1. Eine kostenlose Beratung gibt es nicht und diese Tatsache ist auch den Kunden grundsätzlich bewusst. Aus diesem Grund stellt sich nicht die Frage nach dem „ob“, sondern lediglich die Frage nach dem „wie“ bzw. dem Vergütungsweg.
  1. Die informierten Kunden sind bereit ein Honorar zu zahlen, wenn der direkte Nutzen sichtbar wird. An der Stelle ist eine transparente und eingängige Kommunikation immens wichtig.

Es wird oft behauptet, Honorarberatung sei nur etwas für vermögende Kunden. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Honorarberatung ist definitiv nicht nur etwas für vermögende Kunden. Aber es ist jedem klar, dass sich der persönliche Beratungsaufwand für alle Seiten rechnen muss. Daher erhalten Kunden mit kleineren Volumina eine abgespeckte Betreuung, ohne auf die Vorteile und Erkenntnisse einer soliden Beratung verzichten zu müssen.  

Die Anzahl der am Markt tätigen reinen Versicherungsberater ist trotz IDD weiterhin gering. Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe?

Veränderung braucht Zeit! Ich vermute, viele scheuen einfach den Umstellungsaufwand oder wissen nicht, welche Möglichkeiten und Chancen Honorare haben. Auch die vermeintliche „Diskussion" mit Bestandskunden in der Aufklärung trägt sicherlich dazu bei, dass eine Umstellung vermieden wird. Ich finde das schade, denn ich glaube fest daran, dass man sich mit Honoraren - auch hybrid - zukunftssicher aufstellen kann!

Für welche Bereiche innerhalb der Honorarberatung nutzen Sie einen Serviceanbieter und welche Dienstleistungen nehmen Sie in Anspruch?

Ich nutze die HonorarHonzept GmbH als Zugang in die Honorarwelt mit all seinen Facetten. Das beginnt bei der Auswahl von Marketingmaterialien, der Sondierung und Zusammenarbeit mit Netto-Produktanbietern und geht bis hin zu rechtskonformen Honorarverträgen und deren Inkasso. Der für mich jedoch wesentlichste Aspekt ist die persönliche Zusammenarbeit mit meinem Business Coach, der mich wesentlich dabei unterstützt hat, mein Geschäftsmodell mit zu entwickeln und zu realisieren.  

Wie sehen Sie die aktuelle Diskussion bzgl. der Einführung eines Provisionsdeckels bei Lebensversicherungen?

Das Vergütungsmodell an sich macht keinen Berater besser oder schlechter. Es ist der faire Umgang mit den Kunden, der es ausmacht für eine gute, kundenorientierte und auf Dauer ausgelegte Beratung und Betreuung anständig bezahlt zu werden.

Wer aber Moral im Kundenumgang vergisst und Eigennutz vor Kundeninteressen stellt, der findet auch Wege einen „Provisionsdeckel" zu umgehen. Vielleicht braucht es hier andere Wege, damit die Finanz- und Versicherungsberatung wieder verlorenes Vertrauen zurückgewinnen kann.

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