Interview: Wie man als junge Maklerin Kunden gewinnt und mit Honorarberatung überzeugt

Interview mit Christin Descher, Versicherungsmaklerin und Finanzanlagenvermittlerin, über ihre individuelle Beziehung zu ihren Kunden und warum diese ein Honorar bezahlen.

Eine kurze Vorstellung bitte und was sind Ihre geschäftlichen Schwerpunkte?

Ich heiße Christin Descher, bin 32 Jahre jung und lebe im Herzen Deutschlands. Ich habe ein Büro in meinem Wohnort Dörna und ein weiteres Büro in der Landeshauptstadt Erfurt bei einem befreundeten Makler. Meine geschäftlichen Schwerpunkte sind die Anlageberatung mit Vermögensaufbau und -sicherung sowie die Nettotarifberatung nach dem Prinzip „Weniger Kosten, mehr Ertrag“. Zudem arbeite ich noch mit ausgewählten Menschen im Bereich des Finanzcoachings zusammen. Hier geht es in erster Linie darum, dass ich gerade Unternehmern und Führungskräften den Umgang mit Geld beibringe und eingängige Parallelen zum Leben der Menschen herstelle, um die persönliche Entwicklung zu einem erfüllteren Leben voranzubringen.

Warum haben Sie sich entschieden, alternativ zur Provision auch gegen Honorar tätig zu sein?

Meine Entscheidung resultiert aus verschiedenen inneren Antreibern heraus. Durch die Vereinbarung eines Honorars wird meine Arbeit im Dienste meiner Kunden ganz bewusst in den Vordergrund gestellt und durch eine Unterschrift besiegelt. Dadurch entsteht ein tieferes Vertrauensverhältnis, das mich jedes Mal aufs Neue beeindruckt und motiviert. Das beziehe ich vor allem auf den Bereich der Lebens- und Rentenversicherungen. Darüber hinaus war es schon immer ein tiefer Wunsch, sehr intensiv und vertrauensvoll mit meinen Kunden zusammen zu arbeiten.

Wie erreichen Sie Ihre Kunden? Haben Sie eine konkrete Zielgruppe?

Durch Anziehung. In der Regel kommen die Mandanten auf mich zu, weil ich ihnen empfohlen wurde oder weil Sie mich kennen und schätzen gelernt haben. Qualifiziert werden die Termine durch meinen eigens entwickelten Finanzquickcheck im Rahmen eines Erstgesprächs, sodass ich klar abschätzen kann ob und wie ich mit dem Interessenten zusammen arbeiten will und kann. Meine Kunden sind idealerweise Herzensmenschen mit Vision und Passion, die sich mit mir auf gleicher Wellenlänge befinden und offen für eine auf ihre Ziele ausgerichtete Beratung sind. Die finanziellen Herausforderungen, vor denen meine Kunden stehen, sind dabei vielfältig. In erster Linie ist es der Wunsch, komplexe finanzielle Fragestellungen in fachkundige und vertrauensvolle Hände zu delegieren. Dafür sind meine Kunden auch bereit ein Honorar zu entrichten.

Wie läuft Ihr Beratungsprozess ab? Wann und wie machen Sie deutlich, dass Sie ein Honorar verlangen?

Zu Beginn machen wir den Finanzquickcheck, dieser qualifiziert zu einer persönlichen finanziellen Finanz- und Lebensplanung bzw. zu einem Finanzcoaching oder eine Zusammenarbeit wird zunächst abgelehnt. Anschließend erhält der Interessent meine Rahmenvereinbarung und meine Empfehlung zur Zusammenarbeit. Hier kommt auch das Thema der Dienstleistung gegen Serviceentgelt zur Ansprache. Bei der Erläuterung des Beratungsprozesses wird die konkrete Zusammenarbeit erläutert und die Vergütung explizit besprochen.

Auf welcher Basis kalkulieren Sie Ihr Honorar?

Im Bereich der Anlageberatung wird für die Beratung zur Funktionsweise und Auswahl von Investmentfonds im Rahmen eines Nettodepots inkl. Risikoprofilierung ein einmaliges Vermittlungshonorar und für die laufende Betreuung eine Servicegebühr in Abhängigkeit vom Anlagevolumen vereinbart. Bei der Versicherungsvermittlung zur Absicherung von biometrischen Risiken wie Langlebigkeit, Berufsunfähigkeit, etc. oder zur Nutzung von Steuereffekten wird ein Vermittlungshonorar nach Aufwand bis max. 75% der ursprünglichen Provision und ein laufendes Betreuungshonorar vereinnahmt. Weitere Honorare werden auf Stundenbasis in Höhe von 150 Euro zzgl. MwSt. nach Aufwand in Rechnung gestellt.

Nennen Sie drei Gründe, warum Verbraucher bereit sein sollten, Honorare zu zahlen.

1. Der Verbraucher erhält eine ehrliche und transparente Beratung. Als Berater kann ich mir die Freiheit nehmen, dem Kunden wirklich etwas frei zu empfehlen, unabhängig von Provisionen. Interessierte und informierte Kunden sind erfahrungsgemäß unglaublich dankbar für diese Möglichkeit.
2. Mehr Ertrag für meine Mandanten, weil die Kostenquoten der Beratung und der Produkte niedriger sind.
3. Schaffung einer Beratung auf Augenhöhe und mehr Verbindlichkeit, da der Mandant eine aktive Entscheidung für die Beratung trifft und diese dann auch konsequent gegenüber Dritten vertritt. 

Was könnten andere Berater von Ihnen lernen? Wo sehen Sie bei sich noch Potentiale? 

Das kommt darauf an, wie die Ausgangsbasis des Beraters ist. Ich glaube, es ist wichtig, ein neues Bewusstsein für die finanziell selbstbestimmte Lebensplanung und Schaffung von Möglichkeiten für die Mandanten zu schaffen und sich gemeinsam mit dem Mandanten zu entwickeln und zu wachsen. Darüber hinaus auch das Thema einer tiefen Kundenbeziehung, die Stürme und Tiefphasen aushält, dadurch mehr zusammenwachsen kann und dahin führt, dass sich der Mandant finanzielle Freiräume für seine Kreativität schafft. Potentiale sehe ich bei mir beim Unternehmensausbau und der Unternehmenssteuerung und dem sichtbarer für potentielle Kunden werden.

Wie sehen Sie die aktuelle Diskussion bzgl. der Einführung eines Provisionsdeckels bei Lebensversicherungen?

Ich würde mir wünschen, dass die Provisionen gänzlich für Lebens- und Rentenversicherungen abgeschafft werden und dass die betroffenen Vermittler vorher qualifiziert und befähigt werden, im Kundensinne und auch zum Vorteil ihres eigenes Unternehmens transparent und kosteneffizient zu beraten.

Für welche Bereiche innerhalb der Honorarberatung nutzen Sie einen Serviceanbieter und welche Dienstleistungen nehmen Sie in Anspruch?

Ich arbeite mit der HonorarKonzept GmbH zusammen. HonorarKonzept führt das Honorarinkasso durch und bietet Zugang zu den relevanten Nettotarifanbietern, um im Bedarfsfall günstige Nettolebens- und Rentenversicherungen vermitteln zu können. Denn gerade im Zuge der Investmentsteuerreform und der Erbregelungen kann bei hohen Volumina ein Depot im kostengünstigen Versicherungsmantel sehr sinnvoll für den Mandanten sein.

Wie hoch ist der Anteil Ihres Honorargeschäfts heute und was die Ziele für die Zukunft?

Gut zwei Drittel der Umsätze werden durch Servicefees generiert. Ein weiteres Drittel kommt noch aus alten Beständen, wo die Mandanten den Makler nicht wechseln wollen. Das klassische Komposit- und Krankenversicherungsgeschäft wird komplett ausgelagert. Hier vermittle ich bei Bedarf an einen qualifizierten und passenden Makler weiter.