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Interview: Mein Weg als Neuling in die Honorarberatung

Interview mit Hendrik Hamann, Geschäftsführer der Verofin GmbH, über seine Beweggründe für den Einstieg in die Honorarberatung und die bisherige Umsetzung. 

Eine kurze Vorstellung bitte und was sind Ihre geschäftlichen Schwerpunkte?

Mein Name ist Hendrik Hamann, ich bin verheiratet, habe drei Kinder und bin nun seit fast zehn Jahren in der Finanzdienstleistungsbranche tätig. Nach einigen Jahren in der Ausschließlichkeit bin ich nun als Versicherungsmakler und Honoraranlageberater tätig. Meinen geschäftlichen Schwerpunkt lege ich auf das Financial Planning. Ich möchte meine Mandanten kennenlernen und wissen, wo sie stehen und was ihnen wichtig ist. Ein guter Finanzplan zusammen mit dem richtigen Anlagekonzept ist meistens schon die halbe Miete.

Was waren die Gründe, in das Honorarmodell einzusteigen?

Ich habe angefangen, mich intensiv mit den Kosten von Finanzanlageprodukten zu beschäftigen. Dies hat dazu geführt, dass ich eine Zeit lang komplett auf Rentenversicherungen in der Beratung verzichtet habe. Aber es gibt Situationen, in denen der Rentenmantel seine Vorteile mit sich bringt. Also habe ich eine Alternative benötigt.

Wie ist bei Ihnen der Einstieg in die Honorarberatung verlaufen? Welche Stolpersteine gab es?

Es ist erst einmal ungewohnt, dem Mandanten einen Betrag an den Kopf zu werfen, den er später zu bezahlen hat. Da ich aber immer schon intensiv über die zugrundeliegenden Kosten bzw. Kostenarten gesprochen habe, konnte ich darüber gut eine Brücke vom Versicherungsbeitrag zu meinem Honorar schlagen. Allgemein habe ich mir den Start zunächst schwieriger vorgestellt, als er war. Wenn der Kunde erst einmal erkannt hat, welche Vorteile sich dadurch für ihn ergeben, ist er auch bereit, für diese Vorteile in Verbindung mit einer guten Beratung zu bezahlen.

Wie wurden Sie bei Ihrem Einstieg unterstützt?

Ich habe mich der HonorarKonzept GmbH als erfahrenen Dienstleister angeschlossen, um erste Einblicke zu gewinnen, aber auch um rechtssichere Verträge und Honorarnoten zu erhalten. Auch das Inkasso wollte ich nicht selber machen.

Was mussten Sie im Rahmen Ihres Beratungs- und Vermittlungsprozesses verändern?

Ich habe meinen ganzen Workflow umgestellt. Heute beginne ich mit einem Erstgespräch zum Kennenlernen und um auszuloten, ob meine Dienstleistung die richtige für mein Gegenüber ist. Ist dies der Fall, beginnen wir mit dem Financial Planning und der Angebotserstellung.

Bei welcher Kundenzielgruppe haben Sie begonnen, Ihr erstes Honorar zu platzieren? Wie waren die ersten Reaktionen der Kunden?

Ich habe keine einzelnen Kunden herausgepickt, sondern immer die Honorarvermittlung mit angeboten und begründet, warum ich diesen Weg für sinnvoller erachte. In der Vorsorge und Vermögensbildung fiel das auch sehr leicht. Im Bereich der Biometrie habe ich bis heute noch keinen Musterweg für mich gefunden. Meine Kunden haben darauf zum Teil überrascht, aber durchweg positiv reagiert.

Auf welcher Basis kalkulieren Sie Ihr Honorar?

Bei der Vermittlung von Rentenversicherungen gegen Honorar habe ich mich für ein “Preis-Leistungsverzeichnis” mit einer Mischung aus einem Einmalhonorar prozentual der Beitragssumme und einem Betreuungshonorar prozentual des Nettoanlagevermögens entschieden. Weitere Dienstleistungen wie das Erstellen von Finanzplänen werden i.d.R. nach Stunden abgerechnet. Jedoch biete ich hier auch Pauschalen an.

Wie sehen Sie die aktuelle Diskussion bzgl. der Einführung eines Provisionsdeckels bei Lebensversicherungen?

Mir missfällt, dass - vermutlich auch aus Unwissenheit - alle Leben-Produkte über einen Kamm geschoren werden. Für mich stellt es einen klaren Unterschied dar, ob eine Risikolebensversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine Rentenversicherung vermittelt wird. Meiner Ansicht nach spiegelt sich das auch in der “Ersparnis” wieder. Während eine Berufsunfähigkeit im Honorartarif für den Mandanten nur wenige Euro günstiger ist, sprechen wir bei der Rentenversicherung um mehrere tausend Euro mehr Ablaufleistung. Generell denke ich aber, dass hier wirklich ein Umdenken von der hohen Abschlussprovision zu einer erhöhten Betreuungsprovision richtig ist. Aber man kann auch keinen Vermittler dazu bringen, dass die Abschlussprovision nicht einmal die Betriebskosten der Vermittlung deckt und dann noch mehrere Jahre Haftungszeit vereinbaren.

Wo sehen Sie den Maklermarkt und sich selbst in 5 Jahren?

Momentan wird viel über einen starken Umbruch gesprochen. Auf die nächsten fünf Jahre sehe ich diesen noch nicht so groß. Speziell in den beratungsintensiven Sparten wird sich hier meiner Ansicht nach noch nicht so viel verändern. Einfache Sach-Sparten kann der Kunde mittlerweile bequem online abschließen. Das kann ich nachvollziehen und würde es vielleicht selber auch nicht anders machen. Bei der Geldanlage hält sich die Stammtischparole “Es gibt sowieso nichts mehr für das Geld” so stark, dass die wenigstens ihre Altersvorsorge alleine in die Hand nehmen. Und hier sehe ich auch als junger Finanzdienstleister meine Zukunft. Ich möchte Menschen helfen, die für sich richtigen Entscheidungen zu treffen, damit sie ihre finanziellen Ziele erreichen. Finanzielle Bildung kommt in unserem System (vielleicht sogar gewollt!?) viel zu kurz!

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