Der Beratungsmarkt steht an einem Wendepunkt – und genau darin liegt die Chance

^{Kommentar von Andreas Müller, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, zur aktuellen Geschäfts- und Marktentwicklung}

Die Versicherungs- und Finanzbranche bewegt sich weiterhin in einem anspruchsvollen Umfeld. Einerseits zeigt sich die Versicherungswirtschaft robust: Nach Angaben des Gesamtverbands der Versicherer (GDV) wuchs sie 2025 trotz schwacher wirtschaftlicher Rahmenbedingungen um insgesamt 6,6 %. Andererseits fallen die Prognosen für die kommenden Jahre verhaltener aus. Im Bereich der Lebensversicherung hängt das Wachstum stark vom Einmalbeitragsgeschäft ab, während laufende Beiträge zunehmend unter Druck stehen. Für unabhängige Finanzberater ergibt sich daraus eine zentrale unternehmerische Frage: Will ich meine Einkünfte weiterhin vordergründig von Produktvermittlungen abhängig machen – oder finde ich Wege meine Beratungs- und stetige Betreuungsleistung als eigenständige, wiederkehrende und transparente Dienstleistung vergüten zu lassen? Für uns bei HonorarKonzept ist die Antwort klar: Die Zukunft gehört Beratern, die den Wert ihrer Arbeit sichtbar machen und sich diesen Wert auch adäquat vergüten lassen.

Dieses strategische Bewusstsein stärkt nicht nur das Selbstverständnis und Standing der Finanzberater. Es wird zunehmend auch von Kundenseite und Regulierung eingefordert. Kunden hinterfragen Kosten, vergleichen Angebote und erwarten nachvollziehbare Strategien. Gleichzeitig steigt der Druck auf Vermittlungsvergütungen. Denn entlang der verstärkten wohlverhaltensrechtlichen Aufsicht der BaFin müssen Versicherungsprodukte auch unter Berücksichtigung der Höhe der Vermittlungsvergütung einen angemessenen Nutzen bieten.

Honorare sind keine reine Vergütungs-, sondern eine Positionierungsfrage

Analyse, Strategie, Risikoprofil, Produktauswahl, Rebalancing, Verhalten bei Marktschwankungen, regelmäßige Überprüfungen: Ein Finanzberater, der selbstbestimmt auf Honorarbasis agiert, kann seinen Service passgenau anbieten und seinen Mehrwert gegenüber den Kunden sichtbar machen. Damit verschiebt sich der Fokus von der Frage „Wie verkaufe ich am besten ein Produkt?“ hin zu „Wie begleite ich meine Kunden langfristig gewinnbringend für alle?“.

Als führender Servicedienstleister für Honorar-Finanzberatung ist es unsere Aufgabe, hierfür die passenden Lösungen bereitzustellen. Über 4.000 Finanzberater haben sich bislang unserem Honorarnetzwerk angeschlossen und erhalten über uns Zugang zu persönlichem Coaching, exklusiven, provisionsfreien Nettoprodukten, einer innovativen Investmentlösung, Beratungssoftware, Backoffice- und Marketing-Support. Dass so aus einer guten Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell wird, beweisen unsere aktuellen Geschäftszahlen. Allein im ersten Halbjahr 2026 konnten wir - mit unserer Erlaubnis als Zahlungsdienstleister nach § 10 ZAG - rund 16,8 Millionen Euro an Honoraren für unsere angebundenen Partner verarbeiten, was im Vergleich zum Vorjahreszeitraum eine Steigerung von +17 % darstellt.

Generationenberatung: Vertrauen ist das neue Zentrum der Beratung

Vertrauen entsteht dort, wo positive Erlebnisse überwiegen. Wir sind deshalb sehr stolz auf das vertrauensvolle Miteinander, das wir mit unseren Partnern pflegen. Dadurch können wir unsere eigenen Services besser auf den Bedarf aus der Praxis abstimmen und beim Heben aktueller Vertriebspotenziale unterstützen. Vertrauen spielt aber auch im vielleicht wichtigsten Zukunftsmarkt unserer Branche eine zentrale Rolle - der Generationenberatung. Fragen zu Vermögen, Immobilien, Unternehmen und der Nachfolge werden in Familien nicht auf nur auf rationaler, sondern vor allem auch auf emotionaler Ebene entschieden.

Für unabhängige Finanzberater ist das eine große Chance. Wer heute keine Weitsicht hat, verliert möglicherweise den Kontakt zur nächsten Generation. Wer aber Familien strukturiert begleitet, Vermögensziele moderiert, Vorsorgelücken aufzeigt und Nachfolgegespräche professionell vorbereitet, wird zum strategischen Ansprechpartner über Generationen hinweg. Genau hier fügt sich die Honorar-Finanzberatung optimal ein, weil sie die Leistung des Beraters transparent und nachvollziehbar macht, was wiederum das Vertrauen in seine Arbeit fördert.

Um den Weg zum Generationenberater professionell zu begleiten und den persönlichen Austausch unserer Partner auch untereinander zu fördern, haben wir - gemeinsam mit der myLife Lebensversicherung - zuletzt unter dem Motto „Value for Advisors“ die myKon 2026 ausgerichtet. Zahlreiche Vorträge und Workshops behandelten Fokusthemen wie die Psychologie exzellenter Beratung, Asset Protection oder Behavorial Finance, um Wissen aus der Praxis für die Praxis zu vermitteln.

Zudem bietet unsere hauseigene Honorar-Akademie zahlreiche Aus- und Weiterbildungsprogramme, um sich für die aktuellen Fokusthemen fit zu machen. Ein Highlight ist dabei die Ausbildung zum / zur Generationenberater/in (IHK), die wir nunmehr zum dritten Mal durchführen und die bereits nach wenigen Tagen ausgebucht war.

Hybrid denken und Honorarberatung als Weiterentwicklung verstehen

Wichtig ist: Honorar-Finanzberatung muss nicht als Entweder-oder-Entscheidung verstanden werden. Die meisten unserer angebundenen Partner arbeiten hybrid. Sie nutzen Provisionen dort, wo sie sinnvoll sind, und Honorare dort, wo Beratung, Vermittlung oder regelmäßige Service- oder Betreuungsleistungen eigenständig vergütet werden sollen. Provisionssystem und Honorar-Finanzberatung haben beide ihre Berechtigung und können im Markt nebeneinander bestehen. Für Vermittler, die ihr Geschäftsmodell zukunftsfester machen wollen, ist das ein pragmatischer Ein-stieg: nicht alles umstellen, sondern gezielt honorarfähige Leistungsfelder aufbauen.

Die Frage lautet daher nicht, ob Honorar-Finanzberatung das bestehende Geschäft ersetzen soll. Die richtige Frage lautet vielmehr: Welche Teile meines Geschäfts gewinnen an Qualität, Stabilität und Zukunftsfähigkeit, wenn ich sie honorarbasiert anbiete? Bei Altersvorsorge, Kapitalanlage und Generationenberatung ist die Antwort besonders klar. Und genau dafür steht unser Honorarkonzept: Wir begleiten Berater beim Einstieg, beim Ausbau und bei der Professionalisierung ihres Honorargeschäfts – mit Know-how, Produkten, Prozessen, Technologie und persönlicher Unterstützung.

Weitere Informationen zur HonorarKonzept und zum Einstieg in die Honorar-Finanzberatung erhalten Sie hier.