Serie: Vom Produktverkäufer zum Manager

Teil 2 von 3:
Das Honorar als Fundament echter Neutralität

Mit der zunehmenden Bedeutung ganzheitlicher Finanzplanung verändern sich nicht nur die Anforderungen an Berater, sondern auch die wirtschaftlichen Grundlagen erfolgreicher Beratung. In unserer dreiteiligen Reihe „Vom Produktverkäufer zum Manager“ beleuchten wir die Transformation der Finanzberatung aus unterschiedlichen Perspektiven. Im zweiten Teil richten wir den Blick auf die Vergütungsstruktur der Beratung und zeigen, weshalb ganzheitliches Financial Planning langfristig häufig besser zu honorarbasierten als zu provisionsgetriebenen Geschäftsmodellen passt.

Ein solch umfassendes Financial Planning lässt sich in einem klassischen Abschluss-Provisionssystem schwer abbilden. Warum? Weil die aufwendige Analyse, die Erstellung komplexer Gutachten und die fortlaufende Anpassung von Strategien erhebliche Arbeitszeit verursachen, die im Provisionsmodell nur dann vergütet würde, wenn am Ende ein courtagefähiges Produkt vermittelt wird.

Das Honorarmodell hebt dieses Dilemma auf. Es kann die Vergütung des Beraters vom Produktabschluss entkoppeln und an den tatsächlichen Wert der Beratungsleistung knüpfen:

1. Unabhängige Analyse: Der Berater kann dem Kunden ohne finanziellen Nachteil empfehlen, eine bestehende Struktur unverändert zu belassen, Schulden zu tilgen oder in illiquide Sachwerte zu investieren, die keine Vermittlungsprovision abwerfen.

2. Transparente Bepreisung: Der Kunde zahlt für die Gutachtenerstellung, die Strategieentwicklung und die laufende Betreuung ein Honorar oder eine vereinbarte Servicepauschale.

3. Zugang zu Netto-Infrastrukturen: Bei der Umsetzung von Finanzbausteinen greift der Berater auf reine Netto-Tarife und kostengünstige ETF-Strukturen zurück. Da diese keine Vertriebskosten enthalten, profitiert der Kunde von minimalen Effektivkosten. Das Honorar des Beraters amortisiert sich für den Kunden meist in kurzer Zeit durch die massiven Einsparungen bei den Produktkosten.

Wie die Strategie Skalierbarkeit schafft

Ein häufig vorgebrachter Einwand gegen ganzheitliches Financial Planning lautet: „Das ist zeitlich viel zu aufwendig und lässt sich betriebswirtschaftlich nicht skalieren.“

Das Gegenteil ist der Fall, sofern die Prozesse und Honorarstrukturen professionell aufgesetzt sind. Wer sich als Financial Planner positioniert, transformiert die Betriebswirtschaft seines Unternehmens auf drei Ebenen:

1. Deutliche Erhöhung des Ertrags pro Mandat (Share of Wallet)

   Anstatt Hunderte von Kleinkunden mit isolierten Einzelverträgen zu verwalten, betreut ein Manager eine überschaubare Anzahl an Kunden (z. B. 100 bis 150 Familien oder Unternehmer), diese dafür jedoch vollumfänglich. Der Ertrag pro Mandant steigt signifikant, da alle finanziellen Belange über das Beratungsunternehmen laufen.

2. Planbare, wiederkehrende Umsätze (Recurring Revenues)

   Durch den Abschluss von laufenden Servicevereinbarungen baut der Manager verlässliche, monatliche oder jährliche Einnahmen auf. Gegen eine feste Betreuungspauschale erhält der Mandant regelmäßige Rebalancing-Gespräche, jährliche Finanzplanungs-Updates und den bevorzugten Zugang zu weiteren Services. Dies schafft betriebswirtschaftliche Stabilität und unabhängig von schwankenden Neugeschäftszahlen im Markt.

3. Deutliche Steigerung des Unternehmenswerts

   Ein Kundenbestand, der überwiegend aus einmaligen Abschluss-Courtagen besteht, ist im Falle eines Verkaufs oder einer Unternehmensnachfolge schwer zu bewerten und risikobehaftet. Ein Manager mit langfristigen, vertraglich fixierten Servicevereinbarungen und echten Honorarkunden erzielt bei Bestandsbewertungen und Unternehmensverkäufen ein Vielfaches des Marktdurchschnitts.

Weitere Informationen zur HonorarKonzept und zum Einstieg in die Honorar-Finanzberatung erhalten Sie hier.