Alexander Popfinger
Seit 2010 Honorarberater bei HonorarKonzept
„Mehr Beratung, weniger Produkt“
Im Oktober 2009 lernt Alexander Popfinger das Geschäftsmodell der HonorarKonzept bei einem Informationstag kennen. „Die klare Trennung von Produkt und Beratung hat mich überzeugt“, so der gelernte Bankkaufmann und Diplom-Volkswirt aus Oberbayern. „Mein Vorteil dabei: aufwandsabhängige Einnahmen durch ein individuelles Honorar – der Kundenvorteil: niedrige Kosten und somit höhere Erträge.“
2010 schließt Popfinger sich dem Unternehmen als Honorarberater an. In den darauffolgenden drei Jahren entwickelt er auch sein Geschäftsmodell fort. Nach über 20 Jahren Erfahrung mit Finanzmarktprodukten und acht Jahren im freien Provisionsvertrieb stehen für ihn Beratung und Betreuung seiner Kunden heute stärker denn je im Fokus.
Außenansprache weniger technisch
„Meine Außenansprache zielt heute viel weniger auf Produkte ab, sie ist weniger technisch“, erklärt Popfinger. Im Mittelpunkt stehen der Mensch und sein individueller Beratungsbedarf. „Das mag abgedroschen klingen, hat aber einen praktischen Hintergrund: Im Internet gibt es eine Vielzahl an Vergleichsprogrammen, auf die jeder zugreifen kann. Makler und Berater haben zwar deutlich professionellere Software, aber das Prinzip ist das Gleiche. Die Fragen, die ich mir als Kunde stelle, kann ich mir heute also – mit genügend Zeit und Recherchekenntnis – weitgehend selbst beantworten. Problematisch aber sind aller Erfahrung nach die Fragen, auf die ich als Verbraucher selbst nicht komme oder die ich selbst vermeide. Und genau die sind es, die mich meine Vorsorge- oder Anlageentscheidung später bereuen lassen.“
Seine Aufgabe als Honorarberater sieht Popfinger darin, neue Fragen zu stellen und die Antworten gemeinsam mit dem Kunden herauszuarbeiten: Wie sinnvoll ist es, bei Investmententscheidungen dem aktuellsten Trend zu folgen? Welche Entscheidungen bringen mich meinen ureigensten Zielen näher? Was treibt mich bei meiner Geldanlage an? Womöglich Angst oder Gier?
„Das geht grundsätzlich auch auf Provisionsbasis“, sagt Popfinger. „Dann muss ich aber am Ende immer etwas verkaufen, um mein Geld zu verdienen. Bei der Beratung gegen Honorar bin ich sehr viel näher am Kunden. Damit das akzeptiert wird, ist eine detaillierte Leistungsaufstellung wichtig. Der Kunde will nachvollziehen können, was ich als Honorarberater für sie tue. Aufgeführt werden der eigentliche Beratungsaufwand, aber auch Recherche-, Dokumentations- und Reisezeiten. Das ist zunächst eine Umstellung, hilft aber auch bei der eigenen Aufwandskontrolle.“
Ausblick
„Finanzplanung bedeutet für mich Lebensplanung und das ist nicht mit einem Gespräch getan. Präferenzen, Lebensumstände, finanzielle Spielräume ändern sich. Vor allem im komplexen Bereich der Geldanlage erfordert das eine dauerhafte Beratung. Diesen Wandel begleite ich und das wird honoriert“, erklärt Popfinger. „Mein Ziel ist es mittelfristig, die Beziehungen zu meinen Mandanten weiter zu vertiefen. Das bedeutet, den Kundenstamm zunächst auszubauen, Abläufe effizienter zu gestalten und sich dann nach und nach zu spezialisieren.“