Jahresausblick 2018

Die Honorarberatung wird im Jahr 2018 weiter Auftrieb erfahren. Honoraraffine Makler und Versicherungsberater werden gemeinsam mit HonorarKonzept als führender Serviceanbieter davon profitieren. Das neue Jahr bringt der Versicherungsbranche die größte Regulierungswelle aller Zeiten. Mit IDD, PRIIP, Investmentsteuerreformgesetz, neuer Datenschutzverordnung und der erwarteten Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes steigen die Anforderungen für alle Beteiligten. Die regulatorischen Umwälzungen sind aber auch eine Chance für jeden einzelnen Betrieb und die gesamte Branche, sich neu aufzustellen – moderner, transparenter und mit einem neuen Selbstbewusstsein.

Zweifellos ist die Umsetzung der IDD in deutsches Recht der größte Schritt, den die Regulierung des Versicherungsvertriebs aus Maklersicht in den letzten Jahren getan hat. Parallel zu europäischen Vorgaben an Wohlverhaltenspflichten und umfassende Anforderungen in Sachen Fort- und Weiterbildung wurde in Deutschland einst im Koalitionsvertrag vereinbart, auch die Honorarberatung zu stärken. Eine Finanzberatung ohne primäre Anreize, die Offenlegung von Vergütungsstrukturen und das Berufsbild „Honorarberater“ waren die Ziele.

Mit dem 23. Februar ist es nun soweit. „Makler und Versicherungsberater müssen sich auf die neue Situation einstellen und sich in die Startlöcher begeben. Auf eine mögliche und aktuell diskutierte Verschiebung des Umsetzungsstarts auf den 1. Oktober sollten sie nicht spekulieren“ empfiehlt Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH.

Der wichtigste Unterschied zum ursprünglichen Plan: Hybride Geschäftsmodelle, die es einem Makler erlauben, mal gegen Provision und mal gegen Honorar zu beraten, sind nicht mehr ausgeschlossen. Der Gesetzgeber lässt zwar weiterhin eine eindeutige Präferenz für die Honorarberatung erkennen. Mischmodelle sollen Maklern aber die Möglichkeit eröffnen, sich schrittweise ein zweites Standbein aufzubauen. Dass der gewohnte Provisionsbetrieb weiterlaufen kann, mindert Unsicherheit und Risiko. Der langfristige Übergang in ein System, in der die Honorarvergütung Standard ist, beginnt damit sanft. 

Natürlich ist der Aufbau eines neuen Geschäftszweigs nicht trivial. Diese Komplexität zu beherrschen, bedeutet für den Einzelnen einen kaum zu leistenden Aufwand. Daher empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem Serviceanbieter, der neben einem Portfolio an Netto-Produkten auch Musterverträge, Software und Dienstleitungen zur Verfügung stellt.

„HonorarKonzept legt besonderen Wert auf Fortbildung und die persönliche Betreuung vor Ort durch Business Coaches, die auch Vernetzung und Erfahrungsaustausch unter Honorar-Finanzberatern organisieren“, so Reddmann weiter.

Zugleich wird der Einstieg in das neue Vergütungsmodell wirtschaftlich notwendig. Der Druck auf die Provisionen ist bereits seit Jahren enorm und wird weiter steigen. Das anhaltende Niedrigzinsumfeld belastet die Bilanzen der Lebensversicherer. Durch zunehmende Informationspflichten, Solvabilitätsanforderungen und Reserveverpflichtungen schrumpfen die Spielräume weiter. Wie lange sich unter diesen Bedingungen auskömmlich wirtschaften lässt, ist mehr als fraglich. Ein Provisionsdeckel scheint hier die logische Konsequenz. Folglich sind hiervon auch Makler, die ihre Einnahmen maßgeblich durch Courtagen erzielen, stark betroffen.

„Honorar-Finanzberater sind dagegen frei, die Höhe ihrer Vergütung mit den Kunden individuell nach Aufwand und Komplexität und entsprechend der betriebswirtschaftlichen Erfordernisse ihres Unternehmens zu verabreden“, betont Volker Britt, zweiter Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH.

Neben regulatorischen Herausforderungen wird 2018 auch ein Jahr zunehmender Digitalisierung sein. Fintech-Unternehmen und RoboAdviser drängen auf den Markt und zielen auf relevante Marktanteile. Ob sie erfolgreich und langfristig Geschäft betreiben, bleibt abzuwarten. Jedenfalls werden sie den Kostendruck erhöhen.

Finanzberater können dieser Entwicklung kaum gegensteuern, sich aber ihrer Stärken und Chancen bewusstmachen. Gerade eine ganzheitliche und persönliche Kundenberatung mitunter zu komplexen Vorsorgelösungen kann keine künstliche Intelligenz leisten.

Im aktuellen Umfeld und mit Blick in Richtung Zukunft müssen Berater sich dabei aber neu organisieren und effizienter arbeiten. Abläufe zunehmend zu verschlanken und zu digitalisieren, wird für sie zur unabdingbaren Chance. Ein modern ausgestattetes Büro und effizient gestaltetes Back-Office sind unerlässlich. Sämtliche Prozesse und Abläufe sind auf den Prüfstand zu stellen und regelmäßig zu optimieren.

HonorarKonzept unterstützt hierbei maßgeblich und bietet sämtliche Honorarservices im Paket an. „Wir sind fest davon überzeugt, dass einzelne Beratungsunternehmen schnell überfordert wären und mehr Zeit benötigen würden, wenn sie alle notwendigen Honorarleistungen selbst erbringen oder einzeln auf dem Markt einkaufen müssten“, erklärt Britt weiter.

HonorarKonzept gibt angeschlossenen Beratern auf Wunsch ein Apple iPad mit der eigens entwickelten Beratungs-App „Tablet World“ mit auf den Weg. Im Beratungsgespräch integriert, stellt diese alle Informationen zur Vorsorgesituation eines Kunden einschließlich der Honorarvereinbarungen zur Verfügung. Weitere Anwendungen wie z.B. der Brutto-Netto-Vergleichsrechner oder Multimedia-Notizen sorgen dafür, komplexe Zusammenhänge anschaulicher und verständlich zu machen.

„Die Herausforderungen, die durch Regulierung und Digitalisierung auf Finanzberater hereinprasseln, sind kein Grund zu verzagen“, so Reddmann. „Im Gegenteil: Wer jetzt frohen Mutes die richtigen Schritte unternimmt, kann sowohl von den neuen Regeln im Versicherungsvertrieb profitieren als auch von der digitalen Transformation. Und wie immer im Leben hat der es leichter, der den richtigen Partner an seiner Seite weiß.“

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